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銷售技巧的課程聽了很多，也講過很多�？墒锹爜碇v去，忽然發現很多我們平時掌握的很多銷售技巧忽然就不好使了。如：給客戶買生日蛋糕、二選一成交法、利用“苦肉計”感動客戶（幫客戶干活，而且天天干，干重活）、封閉式提問（一個雞蛋還是兩個雞蛋？）等等等等。。。。。。當我們用了這些銷售技巧的時候，客戶有時候像看外星人一樣看著我們，看的我們心里直發毛。 后來經過筆者反復調查了解才知道，原來客戶也經過培訓掌握了這些銷售技巧！當客戶都掌握了這些技巧以后你卻還在傻乎乎地表演，難怪客戶像看耍猴似的看你。還是那句話：大家都知道的秘密就不是秘密了，大家都知道的銷售技巧就不是銷售技巧了，不是嗎？筆者反復總結自己多年的銷售經驗加上對客戶多年的研究，提煉出一些新的銷售技巧，如果對你有些許啟發，筆者將不勝榮幸。 銷售技巧之一：給客戶一個選擇比較的機會 在一家家電商場里，有三個品牌的熱水器（假設品牌的影響力不存在），它們的價格分別是：2580元、1568元、988元，作為一個普通消費者，通常你會選擇那一款？噢，恭喜你，答對了！和你一樣，77%以上的人也選擇了1568元的那一款； 現在我在推廣一名講師的公開課程門票和他的書籍光盤，門票是588元一張，而書籍光盤每套228元（包含此講師所有的課程）�，F在我把銷售方式分為以下三種：1、門票588元一張；2、書籍光盤228元一套；3、門票+書籍光盤合計588元�？焖俚馗嬖V我：你選擇哪一種方案？告訴你答案吧：選擇方案1的為16%，選擇方案2的為0%，選擇方案3的84%，至于為什么是這樣的結果，我想你已經明白了吧。更關鍵的是，假如客戶本來有意愿購買但猶豫不決的時候，這種比較會促使他立即做出購買的決定。假如你就一個方案3，又會出現什么樣的結果呢，相信你已經有了答案。 銷售技巧之二：改變客戶的慣性思維 說得具體一點，就是改變客戶購買產品的價值觀。假如顧客購買產品的要求是價錢便宜而你銷售的產品卻價格高昂；假如顧客購買產品的要求是結實耐用而你銷售的產品卻功能齊全，假如顧客購買產品的要求是易于操作而你銷售的產品卻操作復雜。。。。。。你發現很多時候我們提供的產品特性并不能和每個顧客的要求達到一致，怎么辦呢？ 現在你在向一家農資企業推廣一個有多年農資企業銷售管理經驗的講師課程，而農資企業培訓經理卻以講師的知名度不夠高而使你的銷售陷入僵局（他要求的是全國知名講師而他所支付的價格又不足以支付知名講師的課酬）。你該怎么和他溝通呢？ “X經理，我理解您的想法，畢竟誰都想請名氣大的知名講師給企業做內訓。從另一個角度來講，我們做內訓主要是為了解決實際問題的，您說呢？” “當然，培訓的最終目的可不就是為了解決問題嘛�！� “貴公司主要存在的問題，一是xxx，二是xxx，三是xxx，是不是呢？” “是的，這是我們已經溝通了的” “這幾個問題都有很強的專業性，而且農資經銷商是一個特殊的群體，需要不同于一般銷售的溝通談判方式和技巧？” “對對對，是這樣。而且農資銷售需要一定的植保專業知識�！� “我可不可以這樣理解呢：在農資銷售方面有過多年銷售管理經驗的講師，不但有一定的植保知識，而且有豐富市場實戰經驗，才能把這場培訓做好，更好更徹底地解決貴公司的實際問題，是不是呢？” “確實是這樣，只有在農資企業做過多年銷售的才徹底了解這個行業和經銷商群體，也會更有針對性” “那么x經理，農資行業是最近幾年迅速崛起的行業，也是培訓需求開始井噴的行業�？墒乔靶┠昱嘤柦鐚�農業培訓沒有當回事，所有在這個領域里沒有多年的知名講師。我們的x老師在農資行業有近20年的從業經驗，從基層銷售員一直做到公司副總經理；x老師只做農資培訓，非常專業和權威。而且從事培訓以來農資企業學員的滿意率很多時候達到100%，這在培訓界是不多見的，所有x老師在培訓界也是小有名氣哦” “是這樣嗎？” “是的。X老師是中華講師網100強講師，又是少有的專業講師之一，很搶手呢。我相信x老師比有名氣的講師更能解決貴公司的問題，是不是呢？” “嗯，有道理。。。。。�！� “那么，在解決實際問題和講師的名氣，您更看重哪一點呢” 。。。。。。 改變客戶的購買經驗，改變客戶的慣性思維，改變客戶的價值觀，就這么簡單。 敬請關注《這才是真正的銷售技巧之二》 |
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