深度訪談：種植大戶 “攪局”農資市場

這是一個屬于種植大戶時代。
一家一戶的經營仍牢牢是農業耕作的基礎，然而種植大戶成了農業種植的中流砥柱。
新的規�；�種植方式正深刻地改變和影響著農業，尤其是農資行業的格局。
政府一號文件、萬千農戶、農資企業、經銷商、零售商乃至農產品加工業……都將目光投向了種植大戶。
我們作為農資領先傳媒，亦將更多的關注投向種植大戶。
種植大戶正成為攪局農資市場的新力量，他們的真實情況是什么？有著怎樣的規模和效益？
種植大戶出現了不一樣的需求，他們對農資的選擇決策又受哪些因素影響？
農資經銷商在做哪些轉變？服務大戶時遇到了怎樣困惑？
新時期，經銷商“三級層次”的服務是如何分的，又各是什么模式？
帶著這些疑問，對廣大的種植大戶和經銷商展開了一個多月的采訪調研，這里將調研所獲得的信息進行分析呈現，希望對種植大戶及正在服務種植大戶的經銷商和企業能夠有所幫助。

現狀篇：
種植大戶的困惑與喜悅

“去年，50畝水稻技種基地，夫妻兩人根本忙不過來，從犁田、插秧、施肥、趕花授粉、殺蟲，收割，都靠請人來做。平常請2-3人，但像趕花授粉、殺蟲的關鍵時候，每天都得請5-6個人，加上地租、種子、化肥、農藥，總成本就要900多元/畝�？杀�的是，去年氣溫偏高，禾苗產量銳減，平均產量只有200斤/畝左右。更令人痛心的是，有些禾苗眼見馬上可以收割，卻被澆了一個星期的雨，谷子直接在地里發芽，幾乎顆粒無收。5元/斤的收購價，算下來50畝地也就掙3000多元。加上早晚稻種的15畝水稻，每畝掙300多元，一年忙到頭，全部算下來最多也就掙幾千元，除去一年開銷，還能剩多少？”廣西壯族自治區臨桂縣兩江鎮大戶周昌仁算起了賬。

現在種田早已不比當年，撒化肥、噴農藥、請人做工，什么都是錢！普通的大戶自己沒資金，種什么都必須慎之又慎，萬一虧了，不僅沒有后續投入，連吃飯都成問題。周昌仁希望政府多扶持鄉村的規模種植，希望有那些能提供從種子到包銷的公司來投資。

商丘市虞城縣站集鎮農戶葛長志，流轉了本村100畝土地租用機械費350元/畝，農資投入592元/畝，再加上1000元的流轉費，總成本在1942元／畝。糧食出售后，每畝能掙196元。然2013年遭遇“晚霜凍”減產，小麥畝收成僅500斤左右，當年虧損近5萬元。葛村長說，兩年的辛苦所得都賠進去了，今年已將流轉土地全部退租。

較高的土地租金再加上天氣反常，不懂農技，導致小麥遭遇“晚霜凍”，種植大戶正需要的是一種農技跟蹤服務。

自2010年起常寧市農業局土肥站副站長郭新華在宜潭鄉轉包農田，規模種糧，并利用稻田冬春空閑季節種植油菜近百畝，成為了聞名的種糧大戶、種油大戶。問及他的種植經驗，郭華新打開了話匣子：“大面積種植油菜，適宜采用起壟直播栽培技術，整地起壟、精量播種、收割脫粒選擇機械化作業。一畝田油菜，正常年份可收獲菜籽125公斤左右，產油約45公斤，產值900元，扣除各項生產成本如種子20元、肥料90元、農藥30元、機械作業費用180元，每畝純收入580元左右。如果種植上規模，效益也算可觀。通過‘稻-油’輪作，不僅能讓田地在水旱輪種中得到養息，改善土壤性狀，培肥地力，而且還提高了田地的復種指數，增加了單位面積田地的出產和周年產值�！�

規模種植即需要種植技術，又需要土地的休養生息，如何合理規劃土地，并選擇什么作物種植是盈利的首要考慮因素，“稻-油”輪作模式值得推廣，規模種植的喜悅寫在郭新華的臉上。

然而，荊州市江陵縣衛華生態農業專業合作社的負責人楊衛華卻在經歷規模種植之痛。

從事大規模農業種植的困難大大超出了楊衛華的想象。

2011年，楊衛華在六合垸農場一共種植了160個大棚，300畝良田，全年的總產值接近400萬，但是一年算下來卻虧了50多萬。楊衛華認為，大棚種植的嚴重虧損，更主要的原因不是市場因素，而是成本畸高。他詳細計算了一筆每個大棚每年的成本細賬：土地租金500-600元；化肥300元；有機肥480元；農藥100-200元；種子120-400元不等；人工1875元，公司管理以及技術指導費用若干�？偟乃阆聛�，一個大棚一年的成本在4000元左右，這其中人力成本所占比例接近一半。

“個人種大棚基本上是可以掙錢的，平均每個棚子能掙一萬五到兩萬，可是企業規模種植卻基本都是虧損�！痹谑袌鼋洕�大潮中打拼過多年的楊衛華明白，剛開始做規模農業種植的企業，頭三年往往會遇到三個坎：頭一年是種植技術不到位，第二年是管理環節不到位，第三年是市場銷售不到位�！拔覀兺ㄟ^一年多的摸索，技術環節已經逐漸改善，市場銷售方面問題也不大，主要是管理環節遇到了很大困難，雇來的農民很難保證他們保質保量的完成任務�！�

楊衛華傷透了腦筋雇傭的工人對于企業提出的績效考核機制采取完全抵制的態度�！拔以�經派9個人去盯17個人，可還是盯不住，效率很低，監督成本太高�！睏钚l華表示，如果對于用工管理的問題沒法解決，他打算退出大棚種植，轉而承包更多的普通田。

規模種植的效益好于單打獨斗，然而超過一定規模就要遭遇用工管理的瓶頸，高昂的人工費和管理成本以及低效率低責任感的人工勞作，很可能要經歷“規模種植之痛”。在楊衛華看來，大棚的規模種植，有兩方面的措施勢在必行，一方面是對雇農的統一培訓十分必要；另一方面需要想辦法讓雇農接受績效考核這樣的激勵機制。

種植大戶正在經歷不一樣的規模種植體驗，有的成功了，有的還在困惑，那么河南的種植大戶整體是一個什么樣的現狀呢？大戶出現了哪些新的需求？經銷商又在為大戶提供怎樣的服務呢？

大戶規模，200畝的收益最優
——河南種植大戶問卷調查分析
據統計，目前河南已經涌現出近12000戶規模種植的種糧大戶。河南省地方經濟調查隊于2013年七月中旬在全�。矗皞�縣（市、區）中抽選了１５０個種植規模在５０畝以上的種糧大戶進行專題調查，分別就種植大戶的年齡身份、種糧動因、規模效益、生產經營等方面進行了調研。另外結合本刊對一些大戶和經銷商的一些采訪調研，我們總結出如下結果：

是哪些人在變身種植大戶？是什么原因在驅動他們規模種植？他們是怎樣做生產經營的？
一、大戶種糧動因及生產經營分析
種糧大戶的規模種植的動因調查
1.在調查的150戶種植大戶中，認為“規模種糧經濟效益較好”的最多，占41.3%。
2.“政府扶持政策的引導”所占比例為17.3%，居第二位。政府對大戶財政補貼的加大，以及貸款資金等方面的支持，是種糧大戶選擇種糧的第二個主要原因。
3.認為“自己有糧食種植技術”的占15.3%，居第三位。調查中發現，絕大多數種糧大戶業主原來是農民技術員或是種田能手，他們懂技術、會管理，從事糧食生產可謂得心應手。這是種糧大戶選擇種糧的第三個主要原因。另外，有10.7%的種糧大戶感覺“已經習慣了這樣的生產生活方式”，10%的種糧大戶認為“沒有其他賺錢門路，只有種糧”。還有5.3%種糧大戶是因為其他原因選擇種糧。

2、規模種植的生產與經營
作物種植：以大宗糧食作物為主
調查中發現，由于經濟作物的高成本和高風險，市場的難以把控性，在河南土地流轉尚未成氣候的情況下，種糧大戶種植的主要作物以小麥、玉米、棉花、花生等為主。在河南南部少部分地區，種植大戶會種植水稻。在對種植大戶的調查問卷中發現，種糧大戶95%的土地是用來種植糧食作物，4%的土地用來種植經濟作物（棉花等），1%的土地種植油料作物（花生、芝麻、大豆等）。

從種糧大戶的單季畝均生產收益400多元（下文有結論）來看，一年雙季的畝均收益約900元，河南土地流轉費用大約在400—800元/畝之間（包括暗流轉，再加上土地難以集中成片，所以流轉費用相對不高）。這樣下來百畝大田作物的收益約在1～5萬元之間，平均在2～3萬元之間，再加上政府對規模種植戶的補貼，或者大戶自己購買農機，而節省下來一部分的生產服務支出的話，百畝地的家庭收益也就在4萬左右。當然土地流轉費高于800的話，種植大宗糧食作物就很難賺錢了。

雇工現象：短期雇工為主
種植規模在30畝到50畝之間的，一般很少雇工，也就是在種和收的時候找親戚或朋友，這里不計算雇工成本。而在另一份100戶種糧大戶的調查表明，50畝規模以上的都需要雇工。100戶中常年雇工的種糧大戶是28個，占28%，規模大多在500畝以上；而其余的都在農忙的時候雇傭季節性短期工。

由于地理位置、地形地貌、經濟發展水平、機械化水平、經營方式、種植結構等多方面的差異，在不同地區，雇傭情況千差萬別。但大致的趨勢還是可以看出來的，50—200畝的種糧大戶平均雇工7人，平均每百畝雇工3.5人；200—500畝的種糧大戶戶均雇工12人，平均每百畝雇工3.0人；500—1000畝的種糧大戶戶均雇工23人，平均每百畝雇工2.5人；1000畝以上的種糧大戶戶均雇工27人，平均每百畝雇工1.5人。從這里可以看出一個基本變化趨勢，即經營規模在100畝以上的種糧大戶，隨著經營面積的擴大，雇傭人數在逐漸增多。

農資途徑：單獨購買，自用農機為主
在對大戶的調查中，單獨購買農資的大戶占92%的，合伙購買占1.0%，通過合作社統一購買占6%，其他方式占1%。這說明，目前種糧大戶在主要生產資料的購買上以自主決策為主。
在日常生產中，63%的大戶完全靠自有農機來完成種植、收割等過程，21%的大戶曾向個人租賃使用農機，10%的農戶曾租用農機專業服務組織，6%的農戶曾通過其他方式使用農機。從種糧大戶擁有的農機具上看，擁有排灌機械數量居第一。如調查的種糧大戶中全部擁有水泵，其次為收割、播種機械，再次為運輸、耕作機械，最后為烘干機。但擁有從種到收全套機械的大戶則不多，這說明大戶規模還不足以購置全套農業機械。

二、投入、規模、效益，200畝左右最優
規模種植與散戶的投入收益比較
河南地方經濟調查隊的調查數查顯示，從單產水平看，2013年被調查的150種糧大戶因其在小麥生產經營管理上的規�；�、專業化、標準化、集約化水平較高，取得了平均畝產８２１．７斤的較好收成，高出全省平均水平２１．９斤。
從生產投入情況看。一方面規模戶購買的種子、化肥、農藥因量大而獲得了比散戶相對優惠的價格，其畝均物質投入比散戶少8.5 元，低3.5%；另一方面規模戶較高的農業機械使用率，雖然使其在生產服務支出上比散戶多4.1元，高2.8%，但畝均人工成本減少了80.3 元，低43.2%。兩減一增使規模戶畝均生產投入合計為495.8 元，比散戶少84.7 元，低14.6%。

從調查資料看出，畝均生產投入的減少和單產水平的提高，使規模戶畝均生產收益（畝均生產收益等于畝產值減生產成本）高出散戶109.2 元，高34.6%，其畝均收益為424.5 元。
不同規模種糧戶生產效益比較

在當前生產條件下，經營多大規模的面積，才能更加合理有效地配置各種資源，才能更好地發揮規模經營的優勢，才能獲得較高的投入產出比呢？

1.生產投入情況。本次調查將150 個種糧大戶按照種植規模分為六個組別（分別是50-100畝、101-300 畝、301-500 畝、501-700 畝、701-1000 畝、1001畝以上，下同）進行觀察，結果顯示：2013 年種植每畝小麥的生產成本依次是551.2 元、494.1 元、478.3 元、481.3 元、483.7 元、486.1 元。

2.生產收益情況。一是單產水平。調查結果顯示，六個組別畝均產量分別是428.9 公斤、419.2公斤、410.6 公斤、407.7 公斤、401.1 公斤和397.6 公斤。從這組數字可以看出，種植面積低于200 畝的規模戶，平均單產較高，其他幾組的單產都相對低些。這也更加證實了規模適度才有較好的收成。調查中了解到，當經營耕地面積在200 畝左右時，一般情況下靠自己家庭的2-3 個勞動力就能完成經營管理，但是當面積超過200 畝時，要季節性雇工才能完成，而糧食生產的特點又決定了同一區域內用工非常集中。比如作物旱時澆水、病時噴藥等，基本都在相同時間段內作業，所以當自己的勞動力不夠而臨時又雇不到人時，生產一定會受影響，有時還是無法彌補的，所以在當前土地不能全部連片且生產力水平還不夠高，多數生產還要靠人工來完成的情況下，過大規模的種糧，產出水平并不高。

二是畝均生產收益。核算結果顯示，六個組別2013年種植小麥的畝均生產收益分別是409.5 元、444.9 元、442.3 元、431.9 元、414.7 元和403.4 元。即50-100 畝組和1001畝以上組的收益較低，301-500畝組、501-700 畝組收益較高，最高的是101-200 畝組。

三、土地流轉的區域性差異與難以集中成片
1、土地流轉的區域性差異
據河南省吉田種業有限公司經理彭武杰介紹，當前汝南縣的土地流轉是非常小范圍的，種植大戶也是剛出現，規模在100—300畝之間的有一些，規模在五百畝以上的還比較少。河南新蔡縣植保莊稼醫院的丁學嶺告訴我，駐馬店新蔡縣出現了不少種植大戶，大都在100~200畝之間，300~500畝的就很少了。而開封市朱仙鎮的種植大戶朱東海告訴記者，開封地區的種植大戶比較少，規模也很小，大都在幾十畝到100多畝，也不存在土地拋荒的現象。在河南的話，許昌縣的土地流轉進程較快，五百畝規模以上的大戶應該有二十多家，而據記者調查許昌市的襄縣、鄢陵、禹州等地，卻幾乎沒有五百畝以上的大戶。在筆者的老家平頂山汝州市，規模種植大戶也是零零散散的，大都在50～100畝之間。而我的一個朋友的哥哥在河北規模種植，他介紹周口并沒有什么種植大戶，西華縣的很多人都外出到河北那邊包地種地，規模在100～500畝之間。

省內各地區土地流轉有較大差異，這里介紹一下河南信陽光山縣和河南焦作溫縣的規模種植大戶狀況。
據調查統計，信陽光山縣經營土地面積50畝以上，且糧食種植面積在100畝以上的種糧大戶有1228戶，經營耕地面積139347畝。大戶種植規模較小，種糧大戶由于資金實力不足，只能就近小面積的流轉外出務工親屬的土地，大部分種植面積在100畝以內。50-99畝種糧戶占78.6%，100-299畝種糧戶占18.4%，300-999畝種糧戶占2.69%，1000-2999畝種糧戶只占0.033%，3000畝以上種糧大戶沒有。

焦作溫縣的土地流轉進程較快，截至目前，全縣農村土地流轉面積達14.71萬畝，占家庭承包經營面積的40%左右。目前土地流轉仍然以出租、轉包為主，互換、轉讓、股份合作等幾種形式為輔。其中，出租6.34萬畝，占流轉面積的43.09%，涉及農戶15202戶。截止目前，溫縣規模經營面積100—500畝73家，500—1000畝17家，1000畝以上13家�！�
溫縣流轉土地集中在蔬菜、懷藥等產業。流入專業大戶31435畝，占流轉面積的21.37%；流入農民合作社面積53162畝，占流轉面積36.14%；流入企業面積30244畝，占流轉面積20.56%；流入家庭農場面積16400畝，占流轉面積11.15%；其他流入一般農戶。

而外省的土地流轉與河南省內也有所差異，我們來聽一下經銷商對當地大戶的介紹。

山東臨沂經銷商朱清海介紹：“臨沂種植大戶大概有70-80家，其中50-100畝的大概有20-30家，大部分都在1000畝左右，最大的有4000畝。主要是花卉、苗木。主要有海棠、櫻花等園林樹木。臨沂共有16萬畝的花卉苗木，被稱作北方的花之鄉。這些種植大戶不是當地農民，大都是外地的企業家來本地搞投資的�！�

安徽毫州經銷商丁洪濤：“亳州種植大戶大概有上百家，大部分都是20-30畝，上百畝的都很少了。我們這里土地流轉較少，因為農戶通過打工、副業等，經濟收入都還不錯，土地只要能夠保證有收成就好，不在意在土地上能賺多少錢，他們的土地流轉意愿不強烈。我們這邊土地流轉價格相比其他地區要貴很多，像河南，每畝大概300-700不等，但是我們這里土地流轉價格高達1000元/畝，所以土地流轉進程相比其他地區要慢很多�！�

江蘇宿遷親耕田專業合作社的吳體恩：“宿遷是江蘇省土地流轉重點市，宿遷全市有600萬畝耕地，流轉土地總面積在40%左右，目前泗洪已經流轉60%的土地，已有超過100萬畝耕地參與流轉，規模不一，上萬畝的和幾百畝的都有，以200-500畝規模為主�！�

2、大戶經營土地難以集中成片
目前，種植大戶經營的土地，多數來源于散戶，不僅流動性比較大，困難的是難以集中成片。問卷調查的１５０個種糧大戶，戶均經營耕地５１８畝，戶均地塊２１塊，耕地比較分散。如平輿縣某種糧大戶經營耕地830 畝，分為103 塊，最小的地塊僅2 畝。不少種糧大戶反映，由于他們流轉的耕地多是“農戶舉家或主要勞動力外出打工或經商辦企業，無人耕種”的土地，而不是整村或整組統一流轉的，因此很多地塊都不相連。

開封朱仙鎮種植大戶朱東海說，現在流轉土地都是從親戚、朋友或散戶哪里流轉來的，很難集中，種了50多畝地還分了五塊。田塊分散不成片，不利于機械操作，規模小，自己還能看管過來，規模大了經營管理起來就困難了。

3、大戶土地經營規模擴大or縮��？
在一份100位種植大戶的調查中發現，想進一步擴大耕地經營規模得有74個，占74%，繼續維持原狀的有24個，占24%，想縮小規模的有2個，占2%。在中央、省及地方各級出臺免征農業稅、糧食直補、農機具補助等一系列政策的背景下，種糧大戶積極性大為高漲，對擴大經營規模愿望較為迫切，但同時也經歷了糧價波動、農資及土地流轉費用的上升。不少大戶仍持觀望態度，不敢貿然擴大規模。

資金不足和土地流轉秩序不健全是制約大戶進一步增加投入的兩個最重要因素。在對“目前影響土地規模擴大的主要原因是什么”的回答中，回答“資金不足貸款困難”、“土地流轉秩序不完善，土地承包合同不規范”、“農資價格上漲，生產成本持續增加”、“糧食價格過低”、“自然災害頻繁”、“其他”所占比例分別為42%、40%、9%、7%、1.0%、1.0%。政府應該加大對種糧大戶的資金扶持，并且進一步健全農村土地流轉秩序。

未來一定時期，土地流轉仍是大趨勢，會有越來越多的種植大戶出現，也會有少許的種植大戶選擇退出，不管怎樣，我們希望未來的規模種植可以更加的理性，是真正想種地的人，在了解了種地的事實情況后，進行的適度規模的種植，少一些狂熱，就會少一些茫然。

解析篇：
多元化的需求與農資決策因素
——大戶“攪局”市場因素解析
在拜耳花生總動員活動現場間隙時間，一位信陽的種植大戶拿著手機上拍的一張“白蟲”來請教記者旁邊的經銷商，說去年花生上出現了這種蟲害，以前很少見，不知道怎么防止，當地賣的有藥，但太貴了……同樣，在拜耳花生示范田外，一個經銷商和一個大戶蹲在麥地里，拔了些麥苗，筆者聽到他們是在討論小麥根腐病的發生程度和防治。
種植大戶，在產品之外正出現著一種多元化的新需求。
大戶產品之外的多元化需求

種植大戶除了好產品之外，有了更多的需求，病蟲害的防治技術的學習、土地的合理種植、作物托管、農藥之外的病蟲害防治、對農藥大包裝的新需求……

記者發現，種植大戶出了好產品之外，有了更多的需求，病蟲害的防治技術的學習、土地的合理種植、作物托管、對農藥大包裝的新需求……

更多的是，當企業在討論大戶和作物解決方案的時候，種植大戶和經銷商在討論病蟲害。以前，農戶是在討論產品價格和品牌，現在的種植大戶更多的是談田間效果，這讓我感覺到所謂的病蟲草害綜合防治方案、從種到收的作物解決方案并不是我前印象中的空洞之物，它是大戶最迫切的需求，是企業和經銷商正在一步一步地展開的田間方案。

大戶選擇農資的決策因素分析
種植大戶千差萬別，由于知識、技術、資金、規模等方面的不同，他們在選購農資上也各有偏好，但在筆者的調查中大多種植大戶選購農資更加理性，而且大多是重視效果和質量，品牌、價格就次之了。
1、種植經驗型大戶：無需服務，農資質量為首
2、植保技術型大戶：與大戶交流，相信自己經驗
3、小規模大戶代表：效果試驗，賺錢就信你
4、減產受損失的大戶：最看重誠信
5、經銷商談大戶選擇：質量、品牌、價格與服務的權衡
總結起來，種植大戶的多元化需求和新的農資選購決策因素給了經銷商和企業一個啟示：新時期的農資經營與服務就是“智慧+沾滿泥土的雙手”。

模式篇：
走到田間地頭，了解大戶真實的需求

“要有沾滿泥土的雙手”，就是要放下那些空洞的說辭，真正地走到田間地頭，去了解大農戶的需求，去了解土壤的需求，

去了解作物的需求，而后為大戶提供最有效的產品和服務，為作物提供最完善的作物解決方案。

用“沾滿泥土的雙手”去經營
——談經銷商“三級層次”服務新模式

在介紹經銷商服務種植大戶的一些新模式之前，我想先闡述兩個簡單的前插：大戶與經銷商初期的糾紛及零售商未來之路。

磨合期，“高風險性+賒銷”引發的糾紛

“雖然很希望與大戶合作，但我們已經少了很多主動性�！卑不蘸林莘N植大戶丁洪濤告訴記者。

土地流轉是大趨勢，但安徽毫州的實際情況并不樂觀，丁洪濤還是以傳統的“零售商—農戶”的模式。雖然很想和大戶合作，但是介于和種植大戶合作的高風險性，具體體現種植大戶各行各業的人都有，很少數是農民出身，他們大多承包土地的出發點不好，他們或者是想靠國家補貼賺錢，或者貪念賒欠農資款獲得蠅頭小利。這個問題很令人頭疼。所以丁洪濤目前并不主動與大戶合作，以服務小農戶為主。

相比和種植大戶面對面的直接對接，傳統的“零售商-農戶”銷售模式可以分擔經銷商的風險。丁洪濤介紹，如果有的種植大戶主動找到他們合作的話，必須提前“約法三章”：
1.經銷商只保證農資產品質量，如果是由于天氣原因、使用方法不當等其他因素導致損失的，與我們無關；

2.保證為種植大戶提供技術指導，在產品示范推廣過程中，還會跟蹤服務，廠家協助。

3.對于那些故意拖欠農資款項的大戶，不會與之合作。

據本刊的特約作者李永介紹，連云港一棉花種植大戶從經銷商老張處賒銷了4000斤棉種，總共欠款一萬多元，因為棉種的出苗又比較苛刻，比如溫度，濕度，深度一樣不合適就會出面不好。所以老張為了降低種子出苗的風險，他當著農民面，把棉種抽樣保存在信封當中，封口貼上買賣雙方的簽字封條。如果發生種子芽率糾紛，就以封存的種子為證件來測芽率。然而，由于氣溫過低，導致棉花爛種，出苗率還達不到50%。農戶就要求老張賠償或者讓老張去山東看看。老張經過實地檢查，雙方沒能解決問題。為了能要回欠款，經銷商起訴了大戶，但是這個戶主太窮，到現在這1萬多元的欠款還沒有收回。

點評：丁洪濤說，一個種植大戶由于自己產品使用方法不大，但產品本身沒問題，而造成較大損失，找他們賠償。啞巴吃黃連的感覺讓他不主動與大戶合作。而這樣的問題在與散戶的合作中也會遇到，只是散戶損失相對小，又不善于索賠。所以在筆者看來賒銷和產品事故不應該作為不主動和大戶合作的理由，經銷商需要做的不是回避，而是需要去做好跟蹤和技術服務，這樣一是減少了種植大戶的風險，二是即便有了風險，但大戶看到你真誠用心的服務，也沒有理由去抵賴，畢竟大戶的農資輻射影響力不小，且會有越來越多的大戶出現。

規模種植時代，零售商的窮途末路？
規模時代，是零售商在農資業的窮途末路嗎？至少80%的零售商是這樣的，但亦不必驚慌，危機感中未雨綢繆便好。由于大戶與經銷商合作初期種種問題的存在，相當部分經銷商還是會走“零售商-農戶”的渠道。這里我用兩個案例介紹零售商的兩種處境。

店前冷落農戶稀
安徽省肥西縣山南鎮三農服務店 郭梅

“這是我自己家的房子，所以門面不要錢。若是租來的商鋪，早就干不了了。生意越來越難做，未來可能是要關門的�！�20多個年頭的三農服務店，店主郭梅一邊感嘆一邊擔憂。

3月下旬，正是春耕備耕的旺季，40多歲的女老板郭梅卻坐在店里與鄰居閑聊�！敖裉煲惶煲簿蛢扇�筆買賣，真讓人急得慌�！惫�梅向記者介紹，2010年前，一個春季光水稻種子就能賣五萬金，現在能賣到七千斤就很不錯了。以前春耕季節，店里最少有三四個人站柜臺，忙不過來，現在郭梅一個人還很清閑。

郭梅介紹說以前農資也沒現在的品種多、沒現在精準講究。但那時候買賣交易反而容易，因為來買農資的農民多是青壯年勞力，他們大多會種田。而現在來的顧客基本上是老年農民，對于新事物接受慢、記憶差。很多時候，郭梅得扯著噪子跟老人們解釋用多少化肥農藥、怎么用、什么時候用。地上放著幾麻袋標注著姓名、村址的種子�！斑@是已經付過錢的，讓我們送貨到村里的，我們都是免費送貨上門�！惫�梅解釋說，生意不好做，更要把服務做好。

以前山南鎮上共有八家賣農資的店鋪，由于生意越來越難做，現在只剩下三家。擔心未來有一天自己的店也會關閉，郭梅閑暇之余還學了養蠶桑的技術。

說到自家小店的興衰史，郭梅分析道：現在農村種地的少了，多是留守老人和婦女在種田。很多空散閑置的土地則流轉到種糧大戶手中。種糧大戶是不需要到她這樣的小店來消費的，因為他們都會與上游經銷商及農資公司直接對接。除此之外，隨著競爭的激烈，很多農藥、化肥廠家都直接走村入戶，下到田間地頭向農民“直銷”。

點評：郭梅的小店正走向沒落，除了用做好服務來勉強維持外，郭梅已經學習了養蠶桑的技術，真的是到了該轉型的時候了。

柳暗花明抓大戶
江蘇連云港灌云縣李永農資 李永

前不久，李永剛接受了山東農科頻道的電視采訪，關注農業土壤安全。

當零售商都在一籌莫展的時候，李永農資的李永卻活躍在市場上，可以說風生水起。原因是規模種植時代的李永，主動的和大戶聯系，并為他們提供最有效的服務。當李永看到零售商唉聲嘆氣的愁生意的時候，他內心就發出了這樣的疑問：請問你自己親自做過幾次藥效試驗？親自去田間地頭檢查病害蟲害的發生情況？主動的到農戶的地頭不談產品只談技術？我們看看李永怎么服務大戶。

種田大戶老王將土地集中，種植了100畝水稻。李永找到老王，老王說只要莊稼長得好，多花點錢無所謂，并要求從李永那里賒銷一大部分農資，并且不能出大問題。李永介紹說，天氣和管理的問題不管他的事，但如果是指導或者農資質量問題造成減產的，李永必須全權負責。

最終李永接下了這個大戶，針對老王指揮又舍得花錢的，李永給他用了比較特殊的肥料。有機肥加復合肥。在水稻上賣有機肥當時在灌云縣是非常少見的。李永上網查了很多資料，知道秸稈連年焚燒，導致土壤板結，而且缺少有機質和生物菌，適當的田間有機肥與生物菌可以增加水稻的抗逆性，抗病性與水稻的產量。事實證明李永當時的選擇是正確的水稻前期有勁，后期持久。

然后李永又給老王配的農藥與葉面肥也都是質量可靠的產品，并分時期指導老王及時防治病蟲草害。水稻最終收獲可喜水稻割完畢，晾干賣錢后，老王如約把錢送到李永的手中。

李永認為面對種田大戶，一定要占據權威，占據了權威對零售店有三個好處：一多賺錢，因為給大戶開出的配方肯定是效果又好，利潤相對比較高，才能很好地生存。二風險低，如果聽由大戶自己選擇。那么他們選擇的一般都是我們不賺錢的產品，不賺錢還好，但如果出現效果不理想，大戶就會我們銷售的農資產品質量不行。如果面對那些不聽你話，自認為技術很高的大戶。那么請零售店朋友，千萬別賒銷給他，風險是極其大的。三名譽好，把種田大戶打造成樣板田，還愁那些小戶搞不定？

新時期，經銷商服務種植大戶的“三個層次”
盡管在經銷商服務種植大戶初期，出現一些令人糾結的問題，但相信這只是個磨合期，更多的是有效的針對大戶的服務方式在不斷出現。大戶時代，經銷商將徹徹底底地成為農資經營與服務的主力軍兼先鋒，大多零售商的淘汰已是必然，而大戶跟企業的直接合作最終只會是一股細小的支流，大部分會心有余而力不足的撤回去。在種植大戶的新需求和新思維下，經銷商需要做的是用“沾滿泥土的雙手”去了解并解決大戶的需求，實現雙利雙贏。

根據采訪調查，筆者歸納現在渠道商除了為種植大戶提供安全可靠的農資產品之外，服務分三個層次。初級層級：提供農資配送、農藥噴施及農機收割等服務；中級層次：田間技術指導，跟蹤服務，藥效試驗等；高級層級：作物托管與解決方案、種植規劃、土地托管、產品銷路等服務。

初級層次的服務也就是為農戶提供便利的服務，已經在成為一種最基礎的服務，像吉田種業經理彭武杰為大戶只提供專業的噴藥隊伍對于以及較淺的用藥指導，以及大多數經銷商為大戶提供的農資配送和農機收割等，這里不再多說。

中級層次的服務是為作物增產的服務，是當下種植大戶最迫切需要的一種服務。主要工作就是：下田間、做示范試驗、做技術指導、做跟蹤、提供作物解決方案，這也是經銷商當前做服務的核心。用一句形象的話說“不下地，根本就不知道地里有多少蚜蟲，這可能就是作物解核決方案的心，更是經銷商提供服務的核心�！毕旅嫖覀儊砭唧w看看經銷商是怎么為規模種植服務的。

套餐化服務模式
沈陽市大光農業服務中心 姜大光

大光科技的負責人姜大光結合多年給農民做技術指導的實踐經驗編寫實用的《蔬菜生長用肥用藥手冊》，現在姜大光在當地電臺每天有一小時的廣播教學節目，同時有一個手機24小時接聽農民咨詢。還和中國移動合作農信通、連鎖農資店，農信通是中國移動的一項惠農服務，中國移動每天通過農信通發送農業信息和農業技術給農民，而姜大光就負責編寫實時農業技術，并且參加中國移動在農村舉辦的惠農活動；姜大光還積極采用信息手段為農民服務，他的QQ空間中有不少視頻講座，同時定期通過網上視頻系統給其他村鎮的農民提供作物病害診斷服務。

姜大光向記者介紹，他給當地大戶提供一整套從作物生長前期到收獲的肥料農藥組合，這涉及十多家肥料農藥廠家，而這些廠家的產品質量和推廣服務都必須過硬，如果廠家不能提供穩定貨源以及足夠的推廣，姜大光會尋找別的產品替代。并且常年組織這些廠家為農民召開技術培訓會，所有廠家代表必須講技術，不能涉及太多產品的內容，因此參加培訓會的農民積極性都很高，對姜大光非常信任，由于把握了市場主導權，這幾年經營規模和利潤都有大幅度的提升。

對園林公司的技術跟蹤與服務
山東臨沂經銷商 朱清海

2010年，朱清海主動找到金亮園林公司合作，當時金亮園林有近五百畝的花卉苗木，現如今已經合作三年，金亮園林的規模已經增加到3000畝，朱清海一直為他們提供技術指導和服務，合作關系穩定。在合作過程中，朱清海遇到的主要問題是技術難題，由于對園林花卉苗木這一方面并不懂行，所以朱清�；厝フ垺熬缺�”，如去南京農業大學咨詢專家，請教問題。2013年，朱清海專門成立了園林植保技術研究所，專家技術人員十幾人，大都是當地的植保技術專家，專門為種植大戶提供技術指導和服務。

莊稼醫院：大戶登記，開單賣農資
山東臨沭縣經銷商 邢連成

近年來，“莊稼醫院”遍地開花，但莊稼醫院的瓶頸在于“技術”倆字。邢連成早年讀的是農學專業，加上多年農資經營經驗，一般的農技知識都難不倒他。他的服務方式就是像醫生看病一樣開單賣農資。

邢連成堅持開單賣農資的原則，他告訴記者，他把種植大戶的姓名、種植作物的種類、購買的農資產品登記在案以便在后期為大戶服務。其實不光是大戶，對散戶也有一定的記錄，他是以鄉村為單位做記錄的，通過記錄，他對周圍村莊農民的種植結構與用肥習慣了如指掌�；�于這種了解，他才能開出合適的“方子”。同時為了留住顧客，他還提供免費的服務，“我對每位顧客會提供一次免費服務，要么是一次除草服務，要么是一次除蟲服務，可以任選其一�！闭�是有了這樣的服務，邢連成的農資店才比別家更活躍。

種肥藥播，一體化預定模式
河北華騁先達農化有限公司 王勝華

2012年，河北華騁先達農化王勝華召開“種肥藥播”一體化預定銷售模式啟動會，開始在河北推行這一模式。
這一思路有著其他營銷模式無法比擬的優勢，通過前期預定將銷售時間拉長、銷售范圍拓寬。王勝華表示，傳統模式中淡季時間遠比旺季長，而這種預訂模式，能變“閑”為“忙”，通過農閑時節向農民講解預定銷售模式優勢，帶農民參觀示范田見證高產實效，征集訂單，與廠家協商備貨，市場銷售啟動前便將農民所需農資送到各家各戶，而當其他經銷商忙于銷售時，他卻在專心為農民做農化服務，指導農民如何用種、用肥。旺季過后，其他經銷商忙著收賒銷款或關門休息時，他又開始下一季節預定工作。

王勝華的目標是“好肥料+好種子+好農藥+好技術服務=高產”。他說農戶買了好種子但播種機出苗率低不行，用好播種機好種子但肥效不高也不能保證高產，用了好肥料好種子可農藥藥效差也可能減產，只有將“種肥藥播”打包服務，配以正確的技術服務，才能確保農民真正高產。

為確保這一模式順利推廣，經過多次考察、調研，最終王勝華選擇了“住商肥料+登海605+威遠農藥+登海種子專用播種機”的產品組合。隨著種植大戶的興起，王勝華更加側重服務，他王勝華開通短信平臺，以短信方式指導大戶種地，何時適宜播種、施肥、噴藥，都會及時告知大戶民。他專門購買100多臺登海種子專用播種機，要對所有機播手進行統一技術培訓，培養一批技術過硬的機播手，為農民更好服務。此外，為配合這一模式推廣，他還召開高產觀摩會，帶農民參觀示范田，了解農作物長勢，讓農戶親身體驗這種模式的好處。

當然，在為種植大戶做好服務的同時，要有經營的技巧。比如專業的產品組合：新產品與老產品、品牌、質量與價格等的組合，如何組合對作物生長最有利，種植大戶較容易接受，這不僅需要實驗，更需要深入田間，了解作物生長狀況與病蟲草害發生情況，與大戶溝通了解。另外可以“差別價格、差別產品”的價格策略，避免“賠本賺吆喝”的尷尬。差別價格，是指對種植大戶提供的同質化產品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。差別產品上，是指對種植大戶提供不同于一般的產品，例如根據土壤養分的不同，

以復合肥為例，農村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型復合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種
植大戶提供復合肥時，可以推薦（N15-P10-K15）40%的復合肥，適當降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠得到種植大戶的歡迎。

高級層次：托管模式和產品幫銷

為作物增產未必就增收，而高級層次的服務是助農民增收的服務。這種模式的服務需要較好的規劃，下較多的精力，目前只是小范圍的出現，但卻是農民最受歡迎的模式。

高產套餐方案和托管服務模式
江蘇宿遷親耕田專業合作社 吳體恩

親耕田根據自身萬畝高產示范基地總結一套作物生長實踐技術暨親耕田五環種植模式，包含作物高產套餐和作物生長作業流程。為了為種植大戶提供優質產品組合套餐打下良好基礎，親耕田和國內外大型農資企業保持良好合作關系，例如國產企業包括深圳諾普信、青島海利爾、河北威遠等企業建立戰略合作伙伴關系。

目前，親耕田正在和深圳諾普信一起組建一個合資公司，這個新公司主要經營內容就是：全方位和種植大戶合作，為種植大戶提供作物全程生長的作業服務暨種植產業鏈社會化服務，包含耕、種、收、打藥、施肥等作業流程的服務。另外跟上海光明集團合作，除了土地的股份制之外，還有農產品回收，特別是大田糧食的回收，來供應上海的糧食需求。

親耕田給種植大戶的托管服務模式包括：技術托管、土地托管、土地股份制。

技術托管：給有勞力，自己能夠作業的農場主供應農作物高產套餐，提供作物全程技術服務，小麥和玉米高產套餐300元/畝，水稻380元/畝（高產套餐包含作物全程生長過程中的種子、肥料、農藥等農資產品）
土地托管：針對種植大戶和連片土地的農戶缺乏組織作業能力，親耕田可以實現土地托管模式合作，小麥玉米500元/畝、水稻900元/畝托管費用，托管包含作物生長全程農資和作業；

土地股份制：農戶不用購買親耕田作物高產套餐，也不需要購買作業勞力，只需要用土地入股，最終土地產值按照農戶：親耕田=4：6分成，農戶每畝地分紅在1000元以上，好一點可以達到1200元/畝。

從土壤到用肥，從增產到幫銷
臨沂市隆威農資公司 劉克勇

山東省沂南縣銅井鎮南泉村種植大戶李彥進和當地合作社一同開發了村里西邊的一片約800畝石子山，將嫁接后的棗種植在這片區域。因為缺乏種植經驗，李彥進第一年的收獲情況很一般。

李彥進找到了臨沂市隆威農資公司經理劉克勇（2010年被評為“全國百佳（優秀）經銷商”）。劉克勇了解了南泉村石子山的情況以后告訴李彥進：“因為當地石子山本身土壤就比較貧瘠，如果想得到好收成必須要施用優質化肥，而且像棗這樣的經濟作物，對化肥品質的要求很高，用肥量也很大�！�

劉克勇向李彥進推薦了天脊化肥，讓他種著試試看。隨后，李彥進抱著試一試的態度開始在每畝地里施用200斤天脊硝酸磷肥，一年下來，產量真上去了，但是品質又出了問題，出現了大規模的裂棗現象，品相很難看。劉克勇找到了天脊集團分公司的業務員，隨后劉克勇和業務員在了解了當地狀況以后，公司聘請了沂南縣農廣校校長楊征林來到了南泉村進行實地考察�？疾旌髼钫髁指嬖V李彥進：“你這棗出現裂果主要還是因為施肥的方式不對，在生長期要追3次肥，不僅要用硝酸磷肥，最好能配合硝酸磷鉀肥一起追施，在出果后，還要每畝追施一袋天脊硝酸銨鈣�！�

在劉克勇和廠家的幫助下，棗的口感和品相都上去了，但李彥進卻發愁采摘及棗的銷路問題。這使得李彥進又一次找到了劉克勇，在品嘗南泉村棗后劉克勇立即決定幫助南泉村棗打開銷路。劉克勇幫李彥進給棗起了一個響亮的名字“南泉冰棗”；找來了大批工人幫忙采摘，采摘費用為每天50-60元；劉克勇還邀請農業專家、相關媒體、水果批發商一起來到南泉村做實地推廣；“南泉冰棗”采摘后不久就會干癟，為此劉克勇又租用了當地的冷庫來保存“南泉冰棗”。

“我是一個老供銷社人，讓農民用上好肥是我的責任，現在他們需要我幫他們把產量變成利潤，我同樣責無旁貸�！眲⒖擞抡f。

從初級的提供便利服務到中級的作物增產服務再到高級的農戶增收服務，正是種植大戶所需要的全套服務，筆者無法概括出三個層次服務的共同要求，當聽到河南省植保站書記呂印譜說“用沾滿泥土的雙手”去服務時，我眼前一亮，我所要表達的就是這個，就像“不下地，根本不知道地里有多少蚜蟲”，那么作物解決方案就無從談起。

結語：
規模種植時代，種植大戶成了農資市場新的攪局者，“需求”與“產品”的對應性轉化成了“多元化需求”與“服務與方案”的對應。此刻筆者想強調只有三句話：適宜規模才能產生最優的收益；多元化的需求正成為種植大戶農資選擇的新決策因素；農資經銷商只有用“沾滿泥土的雙手”去經營才能在規模種植時代生存下去。

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