新時代的農資經銷商，如何學會和種植大戶打交道

序：種植大戶的出現，讓一些經銷商看到了新的商機，也讓一些經銷商“心有余悸”，經銷商(本文將批發商與零售商統稱為經銷商)在與種植大戶打交道過程中，出現了各種問題，一些經銷商表現出“又愛又恨”態度。編者就這些問題，進行了總結分析，現在分享給大家。

近兩年，有很多農資經銷商都感嘆，隨著土地流轉的速度加快，農資生意是越來越不好做了。他們習慣了和一家一戶式的農民打交道模式，猛然有人打破了現有游戲規則，這讓他們一時難以適應。

農資經銷商的擔心在于：

一、銷售模式的轉變
傳統的農資銷售模式，可以通過客情關系或者平時積累的影響力，甚至通過賒銷的方式來實現銷售。

忽然間，土地逐漸被集中在一個或多個人的手里，平時建立的那些優勢都不見了，這種不適應足以讓農資經銷商感到恐懼，那種極端的不安全感開始使他們感覺迷茫。

有人說，那些上千畝、幾百畝甚至數十畝的種地大戶，誰會來光顧咱這樣的小店呢，都跑城里批發去了，甚至和農資生產企業牽上頭了，我看咱們的好日子不長嘍！

還聽說皖南某地的土地流轉面積很大，很多種植大戶都被批發商養起來了，那些農資批發商對待種地大戶，比對零售店還好，又是送貨上門、又是請客吃飯、又是搞有獎促銷、年底還有旅游呢。

有幾個種植面積比較大的，還沒用某個老板一分錢的農資，就被拉著去新馬泰玩了一圈兒，旅游回來第二年誰不用他的農資呢？和他們相比，咱零售行業是一點優勢也沒有呀。

二、銷售方式的轉變。
讓農資經銷商對種植大戶望而卻步的還有銷售方式的問題，賒銷時困擾農資經銷商多年的頑疾，一家一戶式的賒銷，多少還有些安于現狀的勇氣，畢竟分散式的風險還不至于讓他們感到絕望。但種植大戶大戶就不同了，你不賒銷，他們就不會理你，因為有很多人愿意賒給他們。

農資經銷商小黨感嘆道：“我有一個好朋友，聽說種地賺錢，就租了五百畝地搞山藥種植。由于投入比較大，資金緊張，從我這里拿農資，從來就沒付過錢。


我感覺平時關系挺好，又是個特別誠信特別實在的人，既然人家說秋后賣了莊稼算賬，我能說什么，山藥那么值錢，人家又種那么多，還能差我這幾個農資款嗎！結果，去年山藥價格大跌，一畝地數千元的投資，連本錢都沒賣回來，最后一算，每畝地賠了三千多。

那朋友賠得咬人的心都有了，也顧不得我這幾萬元的農資款了，我提了幾次，他都黑著臉向我訴苦，都快傾家蕩產了，你還給我要錢？今年他決定再博上一把，東湊西借又籌了一些錢，依然種植山藥，前段時間又過來賒我的農資，我還敢賒給他嗎？

三、銷售觀念的轉變。
前幾天，農資經銷商老李就碰到了頭痛的事兒，有個種植大戶，種了一百多畝的白術苗。白術是一種中藥材，去年行情大漲，值錢得很。他在老李那里購買的封閉除草劑，老李感覺種地大戶上門，事先表明了不賒賬的態度。那人倒也爽快，不賒賬就不賒賬，只要你賣給我的農資貨真價實，這就夠了。

老李美滋滋地賣給了他幾千塊錢的農藥，心想和種地大戶打交道也挺不錯的，只要給現錢，賣一戶頂賣多少家散戶呀，省心還省力，為此，晚上還和媳婦喝了兩杯白酒慶祝。當老李正在構思如何和更多的種地大戶打交道的時候，那人就氣勢洶洶地找上門來，說老李的農藥把他的白術苗給打死了，一畝地投入五六千塊錢，讓老李看怎么辦吧。

老李聽了一怔，表示不能相信，因為當時為了安全起見，他配的是最安全的封閉除草劑，就是沒有效果也不會出現藥害呀。請農技專家一起實地考察后，專家們鑒定就是封閉除草劑藥害，而原因就是封閉除草劑使用過量了，從而出現了大量的幼苗受到了藥害。

老李表示當初怎么用都交待給你了呀，出現了這樣的事情那是你自己的問題。我賣給你農藥，難倒還得看著你噴藥嗎？種地大戶大眼一瞪，滿臉通紅地沖老李喊：“咋，你就沒一點責任了嗎，你給我拿的藥登記的是白術嗎？欺負我不懂是吧，這是有我的責任，也有你的責任，出現的損失，咱兩家各承擔一半，否則，你那農資店就別想再干下去了�！�

老李頓時就無語了，心想咱國家壓根就沒有登記中藥材方面的除草劑，但把柄被人家抓住了，那種植大戶又是當地的“鬼不纏”，被訛詐的命運在所難免。十幾箱薄利的除草劑，可能要面臨十幾萬元的賠償，老李的心都碎了。

有人說，在這個世界上生存，最大的能力就是適應能力，你只有適應了時代的變遷，才不會被時代淘汰。每一個行業轉變的節點，都是一次狼來了的過程，你是選擇驚惶逃開，還是選擇與狼共舞，還是躲在角落里擇機而動呢？

鄭杰是當地農資零售店成功轉型的代表，他的農資生意主要服務的就是種地大戶，而且以經作種植戶為主。短短幾年的時間，不但吸引了當地無數的種植大戶，還吸引了周邊百余公里范圍內的種植大戶慕名而來。

他說：“萬事開頭難，只要你用心做，做出了影響力，以后的事情也就水到渠成了。一個農資經銷商的發展方向是否清晰，關鍵在于定位，只有定位精準，才能突顯出你的特色和個性。

我扛的就是技術銷售的大旗，那些經作種植戶不懂種植、不懂管理、拿捏不準行情等，在我這里都能得到滿意的解決，時間久了，我就成了他們的主心骨，因此，來我這里購買農資的，從來沒有賒欠的現象，更不存在送貨上門，也沒有給我討價還價的，當你的個人價值超越了產品價值之后，就會擺脫對產品的依賴、對農戶的依賴。我還建立了幾個種植服務群，認識的種地大戶有什么問題都可以在群里交流。

這樣既給種植大戶之間提供一個交流的平臺，也方便了我為他們診斷問題，省得彼此之間跑來跑去的了。最重要的，你不能讓他們感覺你只是一個賣農資的，打鐵還靠自身硬，改變傳統銷售模式，你做好準備了嗎？”

本文作者：趙心偉 【原創】

文章來源：《農資經銷商》雜志社

微信編輯：毛洪：15136178601（微信同號）

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